Целью телефонного контакта редко является мгновенная продажа. Чаще телефон используют тогда, когда речь идет не о продаже разовой, а о построении долгосрочных клиентских отношений. В целом, возможности телефонных контактов таковы.
А. Телефонный контакт может быть целиком направленным на продажу;
В. Телефонный контакт может быть одним (чаще, первым) звеном в цепочке продаж – как инструмент активного поиска новых клиентов;
С. Телефонный контакт может быть элементом, сопровождающим продажу комплексного продукта на всех этапах продаж.
В подавляющем количестве случаев компании делают выбор в пользу сочетания пунктов В и С. К возможности А прибегают для стимулирования к повторной продаже уже завоеванных клиентов.
Как правило, используя телефон для продажи, компании добиваются впечатляющих результатов. Например, таких как:
Не правда ли, все эти результаты очень желанны и являются хорошим аргументом в пользу рискнуть? «Проблема в том, что не рискуя, рискуешь в сто раз больше». (Йонг)
От впечатления, которое Вы произведете, зависит успех всего дела. В личных и деловых отношениях многое решают первые секунды знакомства. Но и дальше легче не становится – даже уже завоеванный клиент продолжает сравнивать Вас с Вашими конкурентами. Осознавая эту ответственность и опасаясь оказаться не на высоте, многие испытывают перед активными телефонными контактами страх. «Вдруг я не вовремя? Вдруг на мне сорвут злость? Вдруг…?» Несколько простых правил, которые помогут справиться со страхом:
Под «стражами» подразумеваются секретари и прочие лица, в чьей власти либо переключить Вас на нужное лицо, либо не переключить. Некоторые из них не переключат, потому что им строго-настрого запретили переключать звонки по ряду вопросов (один из которых – Ваш), а кто-то не переключит просто, потому что так легче, а еще и осознание своей власти будоражит… Тут помогут изобретательность и заготовки.
Стопроцентного успеха не обещаем, но шансы возрастут, что называется, катастрофически ☺.
Вас переключили на нужного человека. Полдела сделано. Теперь – вежливость и такт превыше всего. Ведь Вы действительно можете оказаться не вовремя. Ваш собеседник занят, спешит, расстроен, плохо себя чувствует – а тут неожиданно Вы со своими предложениями.